ACADEMY SELL
Kịch bản bán hàng hiện đại
Th9
“Phương pháp bán hàng truyền thống như một kỷ luật kinh doanh đã trở nên kém hiệu quả nhất và trong nhiều trường hợp đã trở nên lỗi thời”. – Forbes
Các phương pháp bán hàng cổ điển có nằm trên giường bệnh của họ không?
Tại sao 8 kỹ thuật bán hàng nổi tiếng này lại khiến người mua không thận trọng của ngày hôm nay …
Và thay vào đó bạn nên làm gì ngay bây giờ
Vậy Forbes có thực sự đúng khi họ nói “bán hàng truyền thống” là không hiệu quả?
10.857+ kịch bản bán hàng từ hệ thống của chúng tôi hét lên: HELL YES!
Các kỹ thuật bán hàng kiểu cũ còn hạn chế hơn một cánh cửa….
Hầu hết các kỹ thuật bán hàng truyền thống cách 3 inch so với dưới 6 feet…
Bạn đã bao giờ nhìn thấy một trong những chiếc điện thoại di động cũ có kích thước bằng một cục gạch chưa?
Đúng vậy. Đó là cách họ chốt giao dịch hồi đó.
Và điện thoại di động ngày nay trông như thế nào?
Rút điện thoại ra khỏi túi và xem nó.
Và các kỹ thuật bán hàng trông như thế nào vào năm 1987?
Sự thay thế đóng. Đóng giả định. Bây giờ hoặc không bao giờ đóng. Bản tóm tắt kết thúc.
Các góc sắc nét gần. Columbo đóng cửa. Cái khó gần. Kết thúc chuyến đi.
Và nhiều nhiều hơn nữa.
Kỹ thuật bán hàng ngày nay trông như thế nào?
Giống hệt nhau . Và đó là vấn đề.
Điện thoại của chúng tôi đã được cập nhật và cải tiến, nhưng các kỹ thuật chúng tôi sử dụng trên chúng thì chưa .
Không chỉ vậy, khách hàng chỉ cần tìm kiếm nhanh chóng và chỉ cần vài cú nhấp chuột là có thể tìm thấy sản phẩm tương tự mà chúng tôi cung cấp với giá rẻ hơn ở một nơi khác trên Google.
Những ngày cạnh tranh về tính năng, lợi ích, dịch vụ và giá cả đã qua.
Có vẻ như doanh số bán hàng đang đi xuống và việc chốt giao dịch khó hơn bao giờ hết.
Bạn đúng.
Nhưng một khi bạn sử dụng phương pháp bán hàng MỚI này, bạn sẽ hiểu được hầu hết mọi cuộc trò chuyện bán hàng.
Hãy tưởng tượng sẽ như thế nào khi bạn không còn phải “đóng cửa” các khách hàng tiềm năng của mình . Tất cả những gì bạn phải làm là lấy tiền từ những người muốn làm việc với bạn và phù hợp với bạn…
Giờ đây, cuối cùng bạn cũng có thể chấm dứt những phản đối đau đớn và đáng xấu hổ đang khiến bạn phải trả giá và tiền bạc:
- “Điều này nghe có vẻ hay, nhưng hãy để tôi nghĩ về nó.”
- “Giá của bạn quá cao.”
- “Hãy để tôi điều hành việc này bởi đối tác của tôi trước khi tôi có thể đưa ra quyết định.”
- “Tôi sẽ liên hệ lại với bạn.”
- “Tôi cần thực hiện một số nghiên cứu”
Cách bán hàng mới này là GIẾT nó cho những người sử dụng nó. Vấn đề là, hiếm ai biết phương pháp mới mạnh mẽ này…
Nếu Kỹ Thuật Bán Hàng Của Trường Học Cũ Không Hoạt Động Tốt Như Trước Đây, Bạn Phải Làm Gì?
Forbes đã đặt nó một cách hoàn hảo.
Đừng cố gắng trở nên tốt hơn đối thủ của bạn. Hãy khác biệt .
Nếu bạn cố gắng trở nên tốt hơn, khách hàng và khách hàng của bạn sẽ xếp bạn vào cùng loại với các đối thủ cạnh tranh.
Điều đó có nghĩa là bạn chỉ có thể có giá trị như các đối thủ cạnh tranh của bạn .
Vì vậy, bạn phải cạnh tranh về giá cả, tính năng, lợi ích và dịch vụ (mà chúng tôi biết là không hoạt động nữa).
Nhưng khi bạn có thể rất khác biệt trong cách bán hàng, thì khách hàng tiềm năng của bạn sẽ ít phản đối hơn nhiều.
Bạn không phải thay đổi sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc bất cứ điều gì về những gì bạn đang bán. Tất cả những gì cần được tinh chỉnh là CÁCH bạn bán nó.
Vậy làm cách nào để bạn có được lợi thế cạnh tranh lớn?
Ngừng mắc phải những sai lầm “giết người bán hàng” truyền thống này NGAY BÂY GIỜ :
- Đừng coi khách hàng tiềm năng phản đối bằng mệnh giá (khách hàng tiềm năng PS nói dối!)
- Đừng hung hăng, tự đề cao, nhầy nhụa và vô đạo đức
- Đừng cố bán khách hàng tiềm năng về các tính năng và lợi ích
- Đừng để khách hàng tiềm năng kiểm soát cuộc trò chuyện bán hàng
- Đừng sợ hãi khi yêu cầu số tiền LỚN
Làm ngược lại những điều này, và bạn sẽ chốt được nhiều giao dịch hơn trong thời gian ngắn hơn với ít nỗ lực hơn. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ đuổi theo bạn vì:
- Bạn sẽ thấy sự phản đối của họ đối với những gì họ thực sự là như vậy và xử lý chúng một cách thành thạo … thay vì viện lý do và thua cuộc
- Bạn sẽ khác với đối thủ của mình bởi vì bạn thực sự quan tâm
- Bạn sẽ để những khách hàng tiềm năng tự bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình (thật điên rồ, tôi biết!)
- Bạn sẽ kiểm soát cuộc trò chuyện bán hàng
- Bạn sẽ yêu cầu khoản tiền LỚN nếu bạn nghĩ rằng sản phẩm của bạn là thứ tốt nhất cho họ
Bạn đủ thông minh để biết rằng bí quyết ở đây là làm ngược lại với những lời khuyên bán hàng kiểu cũ.
1) Tìm ra nỗi đau của khách hàng tiềm năng của bạn .
2) Giúp họ đi đến kết luận rằng bạn là người phù hợp với giải pháp phù hợp cho vấn đề của họ.
Nếu bạn đang sử dụng các kỹ thuật bán hàng lỗi thời, điều này có thể cảm thấy kỳ lạ trong vài lần đầu tiên bạn làm điều đó. Không có giải pháp đạn bạc.
Một khi bạn ngừng bán hàng kiểu cũ và bạn đã quen với nó, doanh số bán hàng sẽ không bao giờ giống với bạn nữa . Nó thậm chí có thể khiến bạn bị sốc về mức độ tiếp nhận của khách hàng tiềm năng.
Tất cả các cửa hàng sang trọng như Gucci, Prada, Hermès, Versace, Tom Ford, Louis Vuitton đều tuân theo công thức bán hàng này
Đây là quy trình bán hàng trông như thế nào khi bạn bước vào một trong những cửa hàng sang trọng này.
Họ làm 4 điều:
- Đầu tiên họ tìm ra những gì bạn đang tìm kiếm.
Bạn sắp tổ chức đám cưới và cần sắm một bộ vest mới?
Bạn có cuộc hẹn sắp tới và cần chốt giao dịch đó không?
Bạn có đi hẹn hò nóng bỏng vào tuần tới và cần phải trông thật sắc sảo?
Dựa trên những câu trả lời này, người giúp bạn có thể tìm ra giải pháp phù hợp cho bạn.
- Họ tìm ra những gì sai với những gì bạn có ngay bây giờ.
Họ sẽ hỏi một số câu hỏi về loại bộ đồ mà bạn có bây giờ.
Tại sao bạn thích nó. Tại sao bạn không thích nó. Bộ đồ đó khiến bạn cảm thấy thế nào.
Họ có thể sẽ yêu cầu bạn mặc thử một vài chiếc áo khoác phù hợp, nói về màu sắc bạn thích và kiểu dáng bạn muốn.
Đây là nơi họ chịu đựng nỗi đau .
- Họ giúp vẽ bức tranh cho bạn.
Họ sẽ không cho bạn biết bạn trông như thế nào. Họ sẽ sử dụng kỹ thuật bán hàng kiểu mới này để khiến bạn tự đóng cửa để họ không phải làm vậy. (Bạn sẽ sớm nghe thêm về kỹ thuật này)
- Họ chốt giao dịch.
Họ có khó bán bạn không?
Không.
Họ có cạnh tranh với các thương hiệu khác về giá không?
Không.
Họ có sử dụng bất kỳ cách nào trong 101 cách để chốt giao dịch không?
Không.
Nếu mong muốn hoặc nỗi đau đủ mạnh, không có mức giá nào quá cao.
Bây giờ, một số người có thể không biết họ đang đau đến mức nào, hoặc nhận ra họ cần mua bao nhiêu từ bạn.
Đó là lý do tại sao tôi sẽ chỉ cho bạn 3 bí mật của TRƯỜNG MỚI để chốt được nhiều giao dịch hơn trong một khoảng thời gian ngắn với ít kháng cự hơn.
Nhưng trước tiên, bạn có thể tự hỏi ..
NẾU bạn muốn thành công trong việc bán hàng…
Bây giờ bạn biết bạn NÊN làm ngược lại với lời khuyên bán hàng cũ.
Điều này sẽ mang lại cho bạn một lợi thế cạnh tranh đáng kể!
Phương pháp # 1 – Cách nhanh nhất để nhận được nhiều sự tôn trọng hơn từ những khách hàng tiềm năng của bạn
Khi bạn đi vào một cửa hàng bán lẻ và nhân viên bán hàng bước đến gần bạn và nói: “Tôi có thể giúp gì cho bạn?”
bạn nói gì?
“Tôi chỉ đang duyệt.”
Mặc dù có thể bạn đang đi vào đó và thực sự đang tìm mua thứ gì đó… phản ứng tức thì của bạn là tiêu cực vì bạn không muốn bị bán.
- Vậy tại sao, với tư cách là một chuyên gia bán hàng, chúng tôi tiếp tục sử dụng những dòng này khi biết rằng nó sẽ tự động kích hoạt phản hồi, “Không! Tôi không muốn bất cứ điều gì liên quan đến điều này ”.
- Và tại sao chúng ta cứ bị từ chối hết lần này đến lần khác nếu chúng ta biết rằng tất cả những gì cần làm là ngừng tỏ ra giống một nhân viên bán hàng?
Một câu hỏi khủng khiếp khác cần hỏi là,
“Bạn có một phút?”
Tại sao bạn muốn chỉ một phút?
Bạn sẽ không thể thực hiện bán hàng đó trong một phút.
Đó là một câu hỏi ngớ ngẩn vì nó cho khách hàng tiềm năng biết rằng thời gian của bạn không có giá trị.
Họ đang nghĩ, ” những gì bạn phải nói với tôi không có giá trị như vậy, bạn chỉ cần một phút?”
Đừng làm vậy.
Bạn và tôi đều biết bạn sẽ cần nhiều hơn một phút. Ngay đó, bạn đang nói dối. Nó phá hủy mọi uy tín của bạn.
Thay vào đó, bạn có thể nói: “ Đây có phải là thời điểm thích hợp để nói chuyện không? ”
Sau đó, họ nói, “có” và bạn tiếp tục.
Một câu hỏi khác mà hầu hết các nhân viên bán hàng hỏi là,
“Làm thế nào bạn có thể không muốn thỏa thuận này?”
- Bạn không thể xô về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn xuống cổ họng của khách hàng tiềm năng.
- Bạn không thể làm cho họ thấy như thế nào tốt của một thỏa thuận nó được. Bạn phải làm cho họ đi đến kết luận của riêng họ.
Khi bạn nói điều gì đó, nó có nghĩa là gì đó. Khi khách hàng tiềm năng của bạn nói điều gì đó, nó có nghĩa là tất cả .
Vì vậy, nếu bạn đang hỏi câu hỏi này, điều đó có nghĩa là bạn đã không đủ điều kiện phù hợp với khách hàng tiềm năng của mình và bạn chưa phát hiện ra nhu cầu của họ là gì.
Chìa khóa ở đây là ngừng nói như một nhân viên bán hàng !
Tại sao phương pháp này hoạt động cho bất kỳ ngành nào, điểm giá, mô hình kinh doanh, sản phẩm hoặc dịch vụ
Tâm lý con người không bao giờ thay đổi.
Chúng ta vẫn có cùng một bộ não từ thời thượng cổ và điều đó sẽ không sớm biến mất.
Tất cả chúng ta đều muốn những gì chúng ta không thể có.
Tất cả chúng ta đều mua bằng cảm xúc và biện minh bằng logic.
Tất cả chúng ta đều coi trọng nguồn tài nguyên khan hiếm.
Và bởi vì chúng tôi đang phục vụ CON NGƯỜI chứ không phải CÔNG NGHIỆP , những nguyên tắc này hoạt động trong mọi tình huống. Ngay cả ngoài doanh số bán hàng!
Phương pháp # 2 – Bạn đang giảm doanh số bán hàng vì sai lầm ngớ ngẩn này
Hãy tưởng tượng một bác sĩ không thể chẩn đoán vấn đề cho bệnh nhân của mình.
Họ sẽ không kinh doanh lâu dài phải không?
Đó là lý do tại sao phần tiếp theo này rất quan trọng.
Từ nơi họ ở đến nơi họ muốn đến, hãy đoán xem?
Có một khoảng trống.
Công việc của bạn với tư cách là một chuyên gia bán hàng là làm cho khách hàng tiềm năng của bạn hiểu cách sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc giải pháp của bạn có thể thu hẹp khoảng cách đó.
Nếu bạn không hiểu khoảng trống này là gì, bạn sẽ không chốt giao dịch.
Nếu tất cả những gì bạn làm là tiếp tục đẩy mạnh các tính năng và lợi ích, họ sẽ không mua. Nó không thúc đẩy họ mua.
Nếu bạn đẩy mạnh các tính năng và lợi ích, bạn sẽ nhận được sự phản đối như, “Điều đó nghe có vẻ tốt, nhưng hãy để tôi liên hệ lại với bạn.”
Hoặc có thể,
“Theo dõi với tôi sau 6 tháng.”
Khi bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng hiểu rằng bạn là công ty hoặc người hoàn hảo để giúp họ thu hẹp khoảng cách đó, đó là lúc họ mua hàng.
Đôi khi vấn đề không phải là nó nghe như thế nào hoặc nó trông như thế nào. Đôi khi khách hàng tiềm năng thậm chí không biết vấn đề của họ là gì.
Họ có thể nghĩ rằng điều gì đó giải quyết được vấn đề của họ. Nhưng họ thực sự cần một thứ khác.
Công việc của bạn là biết cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp nhất để giúp họ giải quyết vấn đề của họ.
Ngừng bán, bắt đầu chẩn đoán.
Bạn không thể làm điều đó nếu bạn không có kỹ năng phát hiện và chẩn đoán các vấn đề của họ.
Tại sao các chuyên gia bán hàng hàng đầu vẫn dạy các kỹ thuật bán hàng lỗi thời và tại sao không ai khác dạy những gì thực sự hiệu quả ngay bây giờ
Mọi người yêu thích sự hối hả.
Họ đánh giá cao nó. Tin tôi đi, tôi hiểu rồi .
Nhưng cho tôi hỏi bạn một câu, bạn có nghĩ bán hàng là một trò chơi con số không? Hầu hết các bậc thầy đều làm. Và nếu bạn cũng vậy, đó là một phần của vấn đề.
Gurus sẽ nói với bạn rằng nếu bạn “ nói chuyện với đủ người, bạn sẽ bán được hàng. ”
Hoặc “ nếu bạn vượt qua đủ KHÔNG, bạn sẽ đến được CÓ. ”
Và nhận được câu trả lời có trong số hàng trăm câu trả lời thật là phấn khích.
Nghe này, tôi biết việc vội vàng chốt giao dịch và làm việc chăm chỉ là thứ gây nghiện – thử thách là điều khiến nó trở nên thú vị. Nó giống như một trò chơi.
Nhưng nếu tôi nói với bạn có một cách khác ?
Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể xếp tỷ lệ cược có lợi cho mình?
Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không phải vượt qua 100 cuộc gọi để có được, thậm chí không phải bán hàng mà chỉ là một vài cuộc hẹn?
Và điều gì sẽ xảy ra nếu tôi nói với bạn rằng không ai dạy điều này ở bất cứ nơi nào khác bởi vì tôi đã học nó từ trường học của những cú đánh khó?
Tôi đã nợ 150.000 đô la trước khi tìm thấy thành công đầu tiên của mình.
Tôi không thể đóng cửa để cứu mạng mình.
Tôi đã mua kịch bản, chương trình, khóa học của mọi người, nhưng không có gì hiệu quả. Tôi đã thử một số kỹ thuật của những gã học đường cũ nhưng chúng không hoạt động quá tốt.
Chủ yếu là do họ bảo bạn nói quá nhiều!
Phương pháp # 3 – Làm thế nào để bán được nhiều hơn mà không bị nhớt, nhão hoặc không có đạo đức
Bạn nghĩ một cuộc gọi bán hàng thành công sẽ như thế nào?
Tình huống A – nhân viên bán hàng….
- Trình bày hoàn hảo bài thuyết trình của anh ấy
- Hiển thị tất cả các tính năng và lợi ích
- Cho họ biết lý do họ nên hành động NGAY BÂY GIỜ chứ không phải sau
- Xử lý các phản đối khi chúng xuất hiện
- Và biện minh cho giá cả
Tình huống B – nhân viên bán hàng…
- Đặt câu hỏi
- Cố gắng giúp đỡ khách hàng tiềm năng
- Đánh giá khách hàng tiềm năng
- Sau đó, giúp họ tìm hiểu xem sản phẩm này có dành cho họ không
Nếu bạn nói kịch bản A là một cuộc trò chuyện bán hàng thành công, thì bạn đã đúng!
Nếu bạn đang bơm và bán phá giá cổ phiếu vào năm 1987.
Để bán hàng trong thế kỷ 21, kịch bản B hiệu quả hơn nhiều.
Các chuyên gia bán hàng hàng đầu sử dụng cách bán hàng mới nói về 20% thời gian.
Phần còn lại của 80% là khách hàng tiềm năng đang nói chuyện .
Trên thực tế, những người chơi hàng đầu này thậm chí không nói chuyện 20% thời gian.
Họ đưa ra những câu hỏi mang tính chiến lược để khiến khách hàng tiềm năng mở ra với bạn, tiết lộ các vấn đề của họ và cung cấp cho bạn khả năng chẩn đoán chúng.
Các câu hỏi cho phép mọi người tự tìm hiểu lý do tại sao họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Đó là lý do tại sao bạn không cần phải tự đề cao, nhầy nhụa hoặc vô đạo đức.
Bởi vì bạn không bán họ theo cách họ cần những gì bạn có.
Họ đang bán mình và bạn về lý do tại sao bạn nên để họ mua hàng của bạn.
Đặt câu hỏi chủ yếu hoạt động vì 3 lý do:
- Nó mạnh mẽ hơn việc đẩy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn xuống cổ họng khách hàng tiềm năng
- Điều này ngược lại với hầu hết những người bán hàng vì họ thường hung hăng, tự đề cao và lôi kéo
- Nó cho thấy bạn quan tâm và có thể giúp bạn xây dựng mối liên hệ tình cảm với khách hàng tiềm năng
“Mọi người có xu hướng mua hàng dựa trên cảm tính. Kết nối cảm xúc mạnh mẽ với khách hàng giúp bạn vượt qua “tiếng ồn” và tạo ra tác động. ”
Bạn biết rất nhiều về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Nhưng mọi người không quan tâm bạn biết bao nhiêu cho đến khi họ biết bạn quan tâm đến mức nào.
Họ cần biết rằng bạn có sự hỗ trợ của họ.
Các bí mật lớn nhất để thành công trong bán hàng và bế mạc được thực sự đưa ra một về triển vọng . Kết quả của họ. Và kết quả của họ từ việc mua hàng của bạn.
Khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không phù hợp, hãy nói với họ rằng nó không phù hợp .
Nếu có những người khác phù hợp hơn để giúp họ, hãy giới thiệu họ.
Đó là những gì tôi đang nói về.
Giờ đây, bạn đã có những hiểu biết sâu sắc và các phương pháp mới đã được chứng minh để chốt nhiều giao dịch hơn trong thời gian ngắn hơn
Bây giờ bạn biết:
- Tại sao các phương pháp bán hàng cũ của trường học lại sắp sửa thành công và thay vào đó phải làm gì
- Cách các nhà bán lẻ sang trọng như Versace, Gucci và Tom Ford chốt doanh số – và cách sử dụng các phương pháp này trong các cuộc trò chuyện bán hàng của bạn
- Tại sao bạn nên ngừng cạnh tranh về giá cả, tính năng, lợi ích và dịch vụ. Và tại sao bạn nên tìm ra nỗi đau của khách hàng tiềm năng để giúp họ đi đến kết luận rằng bạn là người phù hợp với giải pháp phù hợp cho vấn đề của họ
- 3 câu hỏi tồi tệ nhất để hỏi khiến bạn giống như một nhân viên bán hàng điển hình
- Bạn đang mất doanh số bán hàng nếu bạn không thể chẩn đoán chính xác vấn đề của khách hàng tiềm năng là gì
- Sức mạnh của việc đặt câu hỏi. Làm thế nào họ cung cấp cho bạn một lợi thế cạnh tranh lớn. Giúp bạn phát triển mối quan hệ sâu sắc và chân thành với khách hàng tiềm năng của mình. Và tại sao các câu hỏi sẽ khiến khách hàng tiềm năng tự chốt lại lý do tại sao họ nên mua hàng của bạn.
Vì vậy, tôi không thể làm gì để ngăn bạn đóng trang này… và ra ngoài sử dụng thông tin này của riêng bạn.
Tuy nhiên, tôi phải cảnh báo bạn , chỉ có thông tin thôi là chưa đủ. Sẽ rất khó để triển khai điều này vào quy trình bán hàng của bạn.
Đặc biệt là nếu bạn đã sử dụng các phương pháp cũ trong một thời gian.
- Làm thế nào bạn biết nếu bạn đang làm điều đó một cách nhất quán?
- Làm thế nào bạn biết nếu bạn đang làm đúng?
Và bạn sẽ cảm thấy tự tin khi biết mình có thể kết thúc bất kỳ ai, bất cứ lúc nào…
KHÔNG dùng đến chiến thuật “người bán xe cũ” kiểu cũ
KHÔNG nhầy nhụa, tự đề cao hoặc vô đạo đức
KHÔNG sử dụng bất kỳ “101 cách nào để chốt giao dịch” không còn hiệu quả nữa
